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¿Qué es y cómo establecer una Propuesta de Valor para PYMES?

9 Características que debe tener tu Propuesta de Valor.

 

Cuando hablamos de propuesta de valor nos referimos precisamente a ello, a qué está ofreciendo tu negocio y que solamente tu negocio es capaz de ofrecer. Ese algo que lo hace especial, diferente y atractivo… ¿Ya tienes definida la propuesta de valor de tu negocio?

Si aún no tienes claro cuál es la propuesta de valor tuya o de tu negocio, a continuación te comparto una serie de características a tener en cuenta a la hora de definirla. Te invito a revisarlas para que tu propuesta sea realmente interesante y poderosa.
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10 características que debería tener tu primer negocio

10 Consejos para Elegir tu Primer Negocio

Si vas a emprender por primera vez, no te desgastes buscando ese negocio perfecto que te hará multimillonario en poco tiempo. Mejor enfócate en encontrar un negocio que te permita crecer como persona, fortalecer tu carácter y desarrollar todas las habilidades necesarias para ser un empresario exitoso. Asegúrate de emprender en algo que disfrutes y haz que tu primera vez sea un experiencia memorable que te llene de razones para seguir emprendiendo por el resto de tu vida. El dinero llegará en su debido momento como resultado de haberte convertido en una persona capaz de superar cualquier obstáculo que se interponga en el camino hacía sus sueños.

 

1. Debe estar alineado con tus pasiones, hobbies o talentos.
2. Debe sacarte de tu Zona de Confort.
3. Debe permitirte potenciar tus habilidades y fortalecer tus debilidades.
4. Debe ayudarte a superar tus miedos.
5. Debe enseñarte a trabajar en equipo y a construir relaciones profesionales.
6. Debe despertar el Líder que llevas dentro.
7. Debe ser un negocio que puedas entender.
8. Debes poderlo iniciar con los recursos que tienes a tu disposición.
9. Debe enseñarte a comprar, vender y cobrar.
10. Debe ayudarte a desarrollar tu Inteligencia Emocional.

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Salir con otra mujer ha ayudado a mi matrimonio

La otra mujer

 

Después de veintiún años de matrimonio, descubrí una nueva manera de mantener viva la chispa del amor y de la intimidad en mi relación con mi esposa.

Desde hace poco, había comenzado a salir con otra mujer. En realidad, había sido idea de mi esposa.

—Tú sabes que la amas —me dijo un día, tomándome por sorpresa—. La vida es demasiado corta. Debes dedicar tiempo a la gente que amas.

—Pero yo te amo a ti —protesté.

—Lo sé. Pero también la amas a ella. Es probable que no me creas, pero pienso que si ustedes dos pasan más tiempo juntos, esto nos unirá más a nosotros.

Como de costumbre, Peggy estaba en lo cierto.

La otra mujer, a quien mi esposa quería que yo visitara, era mi madre.

Mi madre es una viuda de 71 años, que ha vivido sola desde que mi padre murió hace diecinueve años. Poco después de su muerte, me mudé a California, a 3.700 kilómetros de distancia, donde comencé mi propia familia y mi carrera. Cuando de nuevo me mudé cerca del pueblo donde nací, hace cinco años, me prometí que pasaría más tiempo con ella. Pero las exigencias de mi trabajo y mis tres hijos hacían que sólo la viera en las reuniones familiares y durante las fiestas.

Se mostró sorprendida y suspicaz cuando la llamé para sugerirle que saliéramos a cenar y al cine.

— ¿Qué te ocurre? ¿Vas a volver a mudarte con mis nietos? —me preguntó. Mi madre es el tipo de mujer que, cuando cualquier cosa se sale de lo común —una llamada tarde en la noche, o una invitación sorpresiva de su hijo mayor— piensa que es indicio de malas noticias.

—Creí que sería agradable pasar algún tiempo contigo —le respondí—. Los dos solos.

Reflexionó sobre ello un momento.

—Me agradaría —dijo—. Me agradaría muchísimo.

Mientras conducía hacia su casa el viernes después del trabajo, me encontraba algo nervioso. Era el nerviosismo que antecede a una cita… y ¡por Dios! lo único que estaba haciendo era salir con mi madre.

¿De qué hablaríamos? ¿Y si no le gustaba el restaurante que yo había elegido? ¿O la película? ¿Y si no le gustaba ninguno de los dos?

Cuando llegué a su casa, advertí que ella también estaba muy emocionada con nuestra cita. Me esperaba en la puerta, con su abrigo puesto. Se había rizado el cabello. Sonreía.

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Técnicas de Programación Neurolingüistica (PNL) al proceso de ventas por teléfono

PNL para aumentar ventas.
Coaching

Autor: Natalia Martínez

 

La PNL nació a mediados de los años setenta gracias a John Grinder y Richard Bandler. En la actualidad se aplica a los negocios, la enseñanza, la formación, la terapia y el rendimiento deportivo.

 

1. Habilidades del buen vendedor. Herramienta de motivación: Swish

HABILIDADES PARA EL VENDEDOR

Somos vendedores por teléfono, estamos vendiendo un producto, pero a priori vendemos algo más: a nosotros mismos.

¿Sabes venderte?

Seguro que cada uno de vosotros tiene una idea de lo que puede llegar a vender y se dice a sí mismo: me puedo esforzar este mes pero seguro que más de 91.000 dólares no facturaré. Me falta seguridad y hay gente mejor que yo; no podré facturar más.

Tenemos una etiqueta que nos hemos “colgado” respecto a nosotros mismos y muy a menudo esto se convierte en una “profecía de auto-cumplimiento”, ya que creer origina la realidad.

A veces, simplemente no estamos motivados para vender más… La motivación que marca una diferencia sólo puede venir de dentro.

Si no estamos motivados para vender y nos sentimos inseguros, si creemos que no vamos a llegar a lo que facturan otros, si dudáis de vuestra competencia, nunca alcanzareis nuevos retos y os superareis.

Para ser un buen vendedor es imprescindible la congruencia personal y para que el vendedor proyecte esa congruencia debe creer en sus productos y sobretodo debe sentirse a gusto consigo mismo.

Cuanto más te valores tú, más lo harán los demás, incluidos los clientes.

Además, la gente nunca compra sólo el producto, compra el sentimiento de satisfacción que creen que les proporcionará, buscamos sensaciones de felicidad; por lo tanto, la venta es EMOCIONAL. Aquí radica la importancia de sentirnos nosotros también bien y en un estado emocional positivo cuando estamos vendiendo, ya que, si no, ¿cómo vamos a transmitirlo?

 

Motivación con Swish

Como dijo Andre Agassi después de ganar, y al preguntarle un periodista cómo lo había conseguido, dijo: LO HABÍA VISTO ANTES.

Veamos Swish estándar, que es el más sencillo. Existen variantes mucho más complicadas que no son objeto de este curso.

El swish o chasquido, es un patrón que puede practicarse sin ayuda y que tiene una gran efectividad.

Con él vamos a trabajar con la imaginación, la autosugestión y con las submodalidades perceptivas. (La forma en que cada uno de nosotros capta el mundo a través de los sentidos).

Esto va a poner en marcha esa parte de nuestro cerebro que una vez sugestionada encontrará el camino para llegar donde queremos llegar.

Lo primero que tenemos que hacer es pensar en aquella conducta, hábito, reacciones, emociones que deseamos cambiar y hacerla concreta.

¿Cómo nos sentimos, qué vemos, qué oímos, cuándo la conducta no deseada se produce?

Formaremos una imagen del momento exactamente anterior al que se produce la conducta no deseada. Esta imagen tiene que ser ASOCIADA.

Después vamos a concretar la conducta deseada, aquella a la que queremos llegar,

VAMOS A VISUALIZARNOS COMO SI ya hubiésemos conseguido reaccionar del modo deseado. Esta visualización tiene que ser DISOCIADA. Has de darte cuenta cómo te sientes, cómo te ves, lo que oyes cuando consigues la conducta deseada.

IMAGEN ASOCIADA

Estamos dentro

IMAGEN DISOCIADA

Estamos fuera

Para realizar el swish se hace lo siguiente:

Vamos a imaginar que estamos en un cine. Si nos vemos dentro de la película estamos asociados, si en cambio somos conscientes que estamos fuera viendo la película estamos disociados.

Vamos a visualizar la pantalla de cine completa y vamos a proyectar una película de esa conducta que deseamos cambiar, visualizando el momento antes de que se produzca; nos vamos a ver dentro de la película que, además, será en colores vivos y con mucho brillo. Vamos a concretar todo lo que podamos el estado en el que nos encontramos cuando se produce esta conducta. Esta película ocupa toda la pantalla.

A continuación, vamos a abrir una subpantalla en la parte inferior derecha y aquí colocaremos la “visión meta”, es decir, la conducta a la que queremos llegar. La imagen tiene que ser en blanco y negro y disociada.

Swish: la imagen pequeña y oscura irá aumentando de tamaño rápidamente, volviéndose cada vez más luminosa, hasta que cubra por completo el espacio ocupado por la primera imagen. Al mismo tiempo la imagen inicial irá encogiéndose y ensombreciéndose. Este intercambio debe realizarse a gran velocidad, justo a tiempo que pronuncias la palabra swish.

Finalmente se borra la pantalla o se abren los ojos para borrar la visión.

Hay que repetir el proceso entero cinco veces.

Recuerda la imagen inicial: ¿qué ocurre?

Ojo, si vuelves a experimentar la vieja conducta indeseada, tendrás que efectuar nuevamente el swish.

Es suficiente practicar esta técnica 3 veces por semana para ver resultados muy prontos, ya que estamos sugestionando a nuestro cerebro y tiene mucha efectividad.

Ahora representaremos cómo se realiza visualmente el swish, recordad que tenéis que ver cómo la imagen pequeña del margen inferior derecho crece y se hace grande, al mismo tiempo que la imagen grande y en colores se hace pequeña y oscura: Swish.

2. Ventas. Técnica para mejorar la fisiología (postura, presencia)

LA FISIOLOGÍA.

Mente y cuerpo son uno.

Seguro que recuerdas situaciones en las que vendiendo, ya sea por tedio/aburrimiento, porque no nos contestan o bien porque al inicio el argumentario es el mismo, nos hemos sorprendido en una postura que nos coloca en un estado emocional falto de recursos.

A lo mejor en el momento del cierre de venta, hemos sentido inseguridad y esto sin ninguna duda se refleja en nuestro cuerpo: aumento de la frecuencia cardiaca, sudación, pecho hundido, cabeza baja, espalda jorobada…

La verdad es que hay varias formas de cambiar el estado emocional, pero una de las más efectivas es trabajar con nuestra fisiología.

Hacer la prueba: pensar ahora en una escena triste de vuestra vida y observar cómo responde vuestro cuerpo. Luego, hacer lo siguiente: sacar el pecho, mirar hacia arriba, añadir una sonrisa a vuestra cara, poner vuestro cuerpo erguido… ¿A que ahora es imposible sentirse mal?

Vamos a aprender algunas herramientas de dominio fisiológico que nos van a permitir cambiar nuestro estado emocional para tener más seguridad y transmitirla en los momentos que más lo necesitemos, sobretodo en el momento del cierre de la venta.

Cada uno de ustedes tiene que pensar ahora en una situación en la que ha tenido un estado de recursos pleno: algún éxito pasado, una venta de MBA, un logro personal…

Fíjate en tu cuerpo y anotar las principales reacciones del mismo en este estado: respiración, grado de firmeza de la musculatura, posición de la cabeza y posición del cuerpo en general, sobre todo la espalda, pecho… Y anotarlo en un papel.

Sabemos que en la venta se producen momentos de indecisión propia: ¿lo hago bien?, ¿me comprará? Si las autorespuestas son negativas por inseguridad personal, nuestro cuerpo reaccionará al unísono y no dudéis que lo vais a transmitir por el cable del teléfono.

La técnica es la siguiente:

Cuando nos sorprendamos en un estado de falta de seguridad, nos aturdan las dudas, cuando no nos sintamos poderosos porque los argumentos que aplicamos no dan resultado y empezamos a desmoronarnos…

Es el momento de realizar los cambios fisiológicos que habéis anotado en el papel, os aseguro que una vez realizados los cambios corporales la mente te acompañará y pasaras a un estado de recursos que hará más fácil la venta.

 

 

3. Ventas. Técnica “los anclajes” (postura, presencia)

LOS ANCLAJES.

En PNL la técnica del Anclaje se introduce en conexión con un tema asociado. “The moment of excellence” (momento cumbre).

Hace referencia a alguna situación vital que haya sido especialmente rica en recursos. Es un gran beneficio o recurso para una persona poder reactivar en cualquier momento este estado, sobre todo cuando en el proceso de la venta las cosas “se nos van de las manos” ya sea por inseguridad, porque estamos cansados o aburridos o simplemente para realizar mejor el proceso de la venta.

Vamos a aprender a anclarnos:

Lo primero que tenemos que hacer es elegir una parte neutra del cuerpo (que no signifique nada especial para nosotros). Allí es donde grabaremos el ancla.

Seguidamente vamos a recordar tres situaciones en nuestra vida en las que hemos estado en plena posesión de nuestras fuerzas y facultades, llenos de energía o que te sentiste muy bien.

Elige una de estas situaciones, la que te haga sentir mejor. Sumérgete en esa situación y revívela con todos tus sentidos: postura del cuerpo, lo que ves, lo que oyes, sensaciones y emociones, olores, etc.

Potencia la sensación lo máximo posible (momento cumbre), cuando vivamos el momento cumbre será cuando presionemos durante al menos dos minutos la parte del cuerpo elegida, después soltaremos el ancla.

Será el momento de hablar de otra cosa e interrumpir el estado y al cabo de un rato presionaremos de nuevo la zona del cuerpo elegida: deberemos pasar inmediatamente a la situación de plenos recursos que hemos grabado, si no es así tenemos que repetir el proceso de grabado.

Cuanto más se utiliza un ancla, más efectiva se vuelve y más se refuerza. El paso de un estado a otro será prácticamente automático.

¿Te imaginas en una venta que te ha hecho sentir nerviosa o insegura de repente poder pasar al mejor estado que has vivido en tu vida? ¿Qué crees que pasaría?

 

4. Ventas. Técnica para dominar la ansiedad

DOMINIO DE LA ANSIEDAD

La ansiedad puede jugarnos muy malas pasadas en la venta. Una de las particularidades de la ansiedad es que se manifiesta a nivel mental, fisiológico y conductual. Mentalmente perdemos concentración, cosa muy necesaria para poder escuchar al cliente, fisiológicamente sufrimos una serie de cambios como taquicardia, inflexiones en la voz que se notan por teléfono, hormigueos, presión en el pecho, etc. Y a nivel de comportamiento, reflejado en la venta, actuamos de una manera imprecisa, sin concretar, sin llegar al objetivo deseado.

Existen varias técnicas para el dominio de la ansiedad, pero te enseñaré una sencilla, ya que yo pienso que más vale “matar al monstruo cuando aún es pequeño”.

Cuando EMPECEMOS a sentirnos ansiosos, vamos a realizar lo siguiente:

Empezaremos a respirar por la nariz, retendremos el aire en el abdomen y lo expiraremos lentamente desde el abdomen. Esto se llama respiración diafragmática y es específica para la ansiedad. Debemos realizar por lo menos 3 respiraciones como esta.

El truco de esta respiración está en el tiempo:

  • La inspiración debe hacerse a ritmo de 2.
  • La retención del aire a ritmo de 4.
  • La expiración a ritmo de 8.

Tiene su explicación fisiológica pues nuestras neuronas eliminan las substancias de deshecho en la expiración, por lo tanto, para calmar el sistema nervioso hay que hacerla más larga.

Fisiológicamente alzaremos la cabeza, sacaremos el pecho un poco hacia delante y nos pondremos en una postura en la que la columna vertebral esté recta.

Fijaremos nuestra atención en un objeto, en un punto, en algo que focalice nuestra atención (para no centrarnos en los síntomas ansiosos).

En principio, estos cambios suelen ser suficientes para frenar la espiral de la ansiedad, siempre que se realicen a tiempo.

Una vez recobremos un estado de relajación nos veremos capacitados para continuar con una conversación más equilibrada y, lo más importante, no nos notarán nerviosos e inseguros.

 

5. Ventas. Técnicas para focalizar la seguridad y aumentar la concentración

FOCALIZAR LA SEGURIDAD:

En las ventas telefónicas es muy útil que la seguridad pueda “salir por la voz”, existe una manera de hacerlo que exige práctica, pero vale la pena.

Piensa en una situación en la que te hayas sentido muy segura y visualízala.

¿Si tuvieses que elegir un lugar de tu cuerpo en la cual guardar esta situación de seguridad donde sería?

Una vez localizado el punto viene lo más difícil: hemos de conseguir que la voz salga desde ese punto.

Por ejemplo, si elegimos el pecho o el esternón, cuando queramos transmitir seguridad haremos como si la voz saliese de allí, siendo conscientes de que nuestra seguridad está concentrada en ese punto.

Esta técnica es muy efectiva al teléfono ya que una de las mejores herramientas de venta es transmitir seguridad.

Si puedes escúchate varias veces en una cinta sin realizar esta técnica y luego realizándola, verás que diferencia.

 

TÉCNICA PARA AUMENTAR LA CONCENTRACIÓN.

Ya hemos dicho que es importante eliminar el diálogo interno y practicar la escucha activa para detectar la necesidad del cliente.

Muchas personas tienen problemas de concentración: estar aquí y ahora con todos sus sentidos.

Uno de los fallos más comunes del vendedor es que piensa en los errores pasados mientras está vendiendo o directamente se dirige al resultado final de la venta apresurándose y fastidiando el cierre.

Saber concentrarse es imprescindible en la venta, en los estudios y en todo lo que necesitemos obtener un buen resultado. Por lo tanto, te daré una técnica muy efectiva para que practiquéis en casa.

Comprar una cartulina que pegaréis en la pared (el ejercicio debe realizarse a solas si se puede), después pintareis un punto negro en el centro de la cartulina.

Colocados sentados delante de la cartulina y concentraros en el punto, al menos 5 minutos.

Veréis como acudirán a vuestra mente todo tipo de pensamientos para sacaros de ese estado de concentración, ya que la función de la mente es pensar, pero ahora nos interesa concentrarnos en ese punto aquí y ahora.

Para conseguirlo tenemos que trabajar LA ACTITUD.

La mayoría de las personas atienden a los pensamientos dando vueltas al mismo; otras, intentan rechazar el pensamiento. Tanto una cosa como la otra, por paradoja, lo que harán es aumentar la fuerza del mismo.

La actitud correcta es la neutra, por eso esta técnica la llamo de la “Estrella”. ¿Habéis visto alguna vez una estrella fugaz? Aparece, pasa por delante de nosotros y se va. Nosotros sólo la contemplamos.

Tenemos que hacer lo mismo con los pensamientos que acudan a nuestra mente durante esos cinco minutos: no los atenderemos y tampoco los rechazaremos, simplemente aceptaremos que aparezcan y permaneceremos neutros hasta que pierdan fuerza y se vayan.

Te animo a practicar esta técnica al menos dos veces por semana; repercutirá en todos los aspectos de vuestra vida y aumentará vuestra escucha activa en las ventas.

6. Coaching de objetivos para ventas

COACHING DE OBJETIVOS

Definir objetivos es la base del éxito profesional.

Definir bien los objetivos que queremos alcanzar es prioritario, sino seremos como “un avión sin piloto”.

¿Cómo vamos a lograr un objetivo de facturación sino sabemos planificar objetivos y además no sabemos lo que queremos?

Los objetivos han de ser concretos, mesurables, alcanzables y realistas y con un plazo de tiempo.

Los objetivos finales se denominan macroobjetivos.

Todo gran objetivo tiene subdividirse en microobjetivos. Estos son los pasos que tendremos que seguir para llegar al objetivo final.

Los microobjetivos deben dividirse en tareas manejables para poder llegar a ellos.

El coaching de objetivos nos aconseja el siguiente proceso para conseguir el objetivo final.

Te explico el procedimiento:

Dibuja en un papel una línea, esta será la línea de tiempo. Al inicio de la línea por la fecha de hoy y al final de la línea escribe el objetivo final que quieres lograr: por ejemplo, casarse.

Lo siguiente es ponerle fecha al casamiento: por ejemplo, “quiero casarme dentro de 3 años” (este sería el objetivo final).

Seguidamente deberíamos establecer los microobjetivos y ponerles fecha. Una sugerencia en este coaching es realizar por lo menos 6 divisiones a esta línea.

Ahora vamos a poner a los microobjetivos, nombre y fecha de cumplimiento. Pero OJO: vamos hacerlo en orden inverso al tiempo: partiremos del objetivo final, como si ya estuviésemos casados y nos haríamos la pregunta: ¿cuál ha sido el paso importante anterior que he tenido que dar para estar casado ahora? Probablemente, la respuesta sería: comprometerme. Así, ya tenemos un microobjetivo, y lo apuntamos.

Ahora partiremos del compromiso y nos preguntamos: ¿Cuál ha sido el paso importante anterior que he tenido que dar antes de comprometerme? La respuesta podría ser: salir un tiempo y conocer a mi novio. Ya tenemos el segundo microobjetivo

Ahora partiremos de este último y nos preguntamos: ¿Cuál ha sido el paso importante anterior que he tenido que dar antes de salir un tiempo con mi novio? La respuesta podría ser: tener novio fijo. Ya tenemos el tercer microobjetivo.

Ahora partimos de este último microobjetivo y nos preguntamos ¿cuál sería el paso importante a dar antes de tener novio fijo? La respuesta podría ser: salir con nuevas personas. Ya tenemos el cuarto microobjetivo.

Partiendo de este último nos preguntaremos: ¿Cuál sería el paso importante anterior a salir con varios hombres? La respuesta podría ser: acudir a eventos, la iglesia, salir con amigos. Ya tenemos el quinto microobjetivo).

Y, por último, nos preguntaremos: ¿Cómo puedo empezar hoy a realizar salidas interesantes que me permitan tener amigos para salir? Ya estamos en el momento presente.

Ahora pongamos fecha a cada uno de los microobjetivos. Recordemos que el objetivo final ha de conseguirse en 3 años; por tanto, es de suponer que equilibradamente más o menos para cada microobetivo tenemos unos 6 meses.

Lo último que tenemos que hacer es partir cada microobjetivo en tareas manejables del futuro al presente hasta que encontremos la primera acción que tenemos que realizar el día de hoy para cumplir nuestra planificación.

Cada vez que consigamos una mini tarea que nos dirija al microobjetivo o bien consigamos el microobjetivo tenemos que premiarnos para motivarnos a seguir adelante.

Muchas empresas dan premios e incentivos, pero también nosotros podemos darnos premios personales, cada uno de nosotros sabe lo que le hace feliz y aquello que no puede permitirse cada día.

Si aprendemos a planificar de este modo nuestros objetivos, aumentaremos nuestra facturación ya que tenemos una dirección, sabemos lo que queremos y tenemos los pasos para lograrlo dentro de un proceso.

 

 

7. Venta. Mejorar habilidades. Técnicas: sintonía e igualación

 HABILIDADES PARA LA VENTA

¿Has observado alguna vez a una persona ciega? Lo que suele ocurrir es que, al no disponer de la vista, hay otros sentidos que se vuelven más potentes; por ejemplo, el oído.

En la venta telefónica ocurre algo parecido: no disponemos de la vista, por lo tanto, LA VOZ SE AMPLIFICA. Esto es tanto así que cualquier cambio en el tono, velocidad, los estados de ánimo, nerviosismos, son claramente perceptibles a través del hilo, mucho más que en una conversación cara a cara.

Para demostrar que eres alguien digno de confianza, sólo dispones de la voz y de las palabras que pronuncies. Muchos ven una desventaja el no tener a la persona delante, sin embargo, puede ser más fácil vender ya que sólo tenemos que concentrarnos en un solo canal sensorial.

 

LA SINTONÍA.

Establecer sintonía con alguien es ganarse su confianza y en el teléfono existen dos caminos para lograrlo: lo que se dice y LA MANERA en que se dice. “el cantante y la canción”.

Cuando queremos influir en una persona con la que hablamos por teléfono y establecer una relación positiva, modificamos automáticamente las cualidades de nuestra voz.

Cuando se trata de transmitir un mensaje que genere confianza, el tono de voz es cinco veces más importante que las palabras en sí.

Piensa en una conversación pasada, seguro que no recuerdas las palabras exactas pero sí la voz de la persona y el tono general de la conversación.

 

IGUALACIÓN.

Para establecer sintonía con el cliente, debemos IGUALAR o emparejar nuestra voz con la suya. Es decir, escuchar lo que la persona dice y al responderle utilizar algunas de sus frases y palabras clave. Esto último se llama RECAPITULACIÓN.

Se empieza igualando la velocidad y el volumen porque es lo más sencillo de igualar.

Cuando tengamos más práctica podemos igualar las pausas, el timbre y el ritmo del habla.

Si vuestra voz molesta al cliente no obtendremos lo que buscamos, pero al igualar su voz será imposible que lo incomodemos porque hablamos como él.

Los vendedores con excelentes resultados igualan la voz. Su voz cambia automáticamente para adaptarse a la persona con la que están hablando (a veces se hace inconscientemente con alguien con quien tenemos buena sintonía).

Otras habilidades para establecer sintonía por teléfono son las siguientes:

Hacer una imagen mental del cliente. No hace falta que sea exacta, sino que la vinculemos a una personal real. Si se hace así, nos daremos cuenta más fácilmente cuando la voz del cliente expresa interés, aburrimiento, desinterés… Te aseguro que llegaras, cuando tengas práctica, a imaginar las emociones del cliente reflejadas en ese rostro virtual.

Deja de hablar contigo mismo.

Mientras vendemos es importantísimo eliminar de nuestra mente el diálogo interior, ya que para igualar la voz, comprender y responder al cliente, tenemos que practicar una escucha activa con concentración y no escucharnos a nosotros mismos.

Al hacer preguntas, iguala tus palabras con las del cliente; fíjate en sus expresiones, has de igualarlas también. A esto se le llama recapitular y consiste en repetir bien las mismas palabras que nos ha dicho el cliente o bien los mismos predicados (como acaba la frase).

Si utilizamos las mismas palabras que él, le haremos saber que escuchamos lo que dice y además el significado de sus palabras no se distorsionará.

Asegúrate de que te encuentras en un buen estado, con una buena actitud mental.

Cuando se tienen que hacer muchas llamadas con un mensaje parecido, como en nuestro caso, suele surgir el aburrimiento. El cliente percibe el tedio en nuestra voz y la venta no se desarrollará de la misma forma.

 

8. Ventas. Las preguntas y las posiciones perceptivas

LAS PREGUNTAS.

Ya tenemos muchas orientaciones sobre las preguntas que debemos efectuar para obtener información del cliente.

Ya sabemos que la persona que pregunta es la que dirige la conversación. Pero las conversaciones telefónicas se rigen por reglas no escritas que imponen la necesidad de hablar POR TURNOS para evitar una confusión general.

Después de formular una pregunta hay que hacer una pausa y a veces es bueno dar información entre pregunta y pregunta.

No da buenos resultados asaltar con una batería de preguntas a alguien que no espera nuestra llamada y tampoco decir demasiado de golpe. La venta es como un baile en pareja: tenemos que bailar los dos e ir sincronizados: yo hablo, tú hablas, yo pregunto y ahora te explico…

Otra sugerencia es suavizar las preguntas. Puede hacerse mediante el tono de voz.

Una tonalidad agresiva, áspera o demasiado fuerte genera resistencia.

  • Si decimos: “tú puedes hacer eso”, y no cambiamos el tono, tendremos una declaración.
  • Si decimos: “tú puedes hacer eso”, y al final subimos el tono, tendremos una pregunta.
  • Si decimos: “tú puedes hacer eso”, y al final bajamos el tono tendremos una orden.

Por tanto, cuidado con el tono que se utiliza en las preguntas.

 

LAS POSICIONES PERCEPTIVAS.

Hay tres maneras de contemplar una conversación:

  1. Nuestro punto de vista: Es la visión que nosotros tenemos de cómo ha ido la llamada.
  2. El punto de vista del cliente: Colocarnos mediante la empatía en el punto de vista del cliente: cómo reacciona, tono de voz, si nos facilita o no información, si muestra interés o no.
  3. El punto de vista objetivo o la tercera posición perceptiva: La posición del observador.

Se trata de observar las dos anteriores como una persona ajena a la venta para tener un punto de vista más completo.

Saber utilizar los tres puntos de vista es una habilidad esencial para la venta, sobre todo cuando se genera algún roce con el cliente o las opiniones son diferentes.

Para utilizar esta tercera posición, es útil tirar el cuerpo hacia atrás y esto nos ayudará a romper la participación física; a continuación, es adecuado bajar el tono de voz un poco, justo por debajo del cliente, para volver a tener buena sintonía. Probarlo.

Cuando terminamos la conversación también hay que desigualar a través de la velocidad del habla, cuando aceleramos la velocidad suele dar un buen resultado. Esto solo lo realizaremos cuando hayamos conseguido nuestro objetivo de esa llamada y sobretodo en el cierre de la venta (pero en el momento oportuno).

 

9. Ventas. Sistemas representacionales. Hablar y pensar como el cliente

LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES

HABLAR EL LENGUAJE DEL CLIENTE Y PENSAR COMO EL.

Recibimos información del mundo a través de nuestros cinco sentidos: vista, oído, tacto, gusto y olfato. Después la re-experimentamos en el proceso de pensar.

La PNL toma los cinco sentidos que se denominan SISTEMAS REPRESENTATIVOS y examina cómo los usamos interiormente para pensar.

Cada individuo tiene su mapa del mundo y el mapa no es el territorio. Cada uno interpreta la realidad a su manera a través del filtro de las submodalidades.

Algunas personas son más conscientes de imágenes internas que se forman en su sistema visual; otras hablan mucho con ellas mismas y utilizan el sistema auditivo; y otras, son conscientes prioritariamente de sus sentimientos y sensaciones corporales: son los cinestésicos.

Nuestra manera de pensar se refleja en lo que decimos. Las personas cuyo sistema representacional prioritario es el visual, utilizan palabras como: ver, perspectiva, mirar, brillante, y utilizan frases como, por ejemplo: yo lo veo de esta manera.

La persona que piensa en sonidos utilizará palabras como: diga, preguntar, hablar, expresar, suena bien. Este tipo de personas hablan las cosas a fondo y escuchará las propuestas.

La persona que piensa en sensaciones usa palabras como: tocar, sentir, suave. Es posible que utilice expresiones como “he estado sopesando la idea”.

Para pensar como el cliente debemos utilizar su mismo sistema representacional, ya que a la gente le gusta que piensen como ellos. La sintonía que se crea es inconsciente e inmediata; la persona no sabrá bien porqué, pero se sentirá entendido totalmente.

Tres modos de explicar una película:

  1. Una peli genial, la fotografía es brillante, las imágenes son encantadoras.
  2. Una peli súper guapa, se captan los sentimientos de los personajes, te quedas pegado a la pantalla.
  3. Una peli estupenda, los diálogos son maravillosos y el tema suena muy creíble.

Son tres sistemas representacionales distintos.

¿Imagináis qué pasa cuando una persona visual habla con una cinestésica? Que tendrán dificultad en entenderse.

La personal visual tiende a hablar rápido, es impulsiva, no hace casi pausas y funciona en imágenes.

La persona cinestésica habla despacio, es reflexiva, hace varias pausas y funciona por sensaciones.

¿Habrán fracasado muchas parejas por no estar en el mismo sistema representacional?

Si un vendedor es visual, tenderá a realizar un mayor número de ventas con personas visuales, si es cinestésico lo mismo y si es auditivo lo mismo.

Dominar las expresiones de cada sistema y darse cuenta cuál es el sistema de vuestro cliente, puede crear una sintonía de un modo inmediato si nos colocamos en su mismo sistema. Vale la pena, ¿verdad?

10. Cierre de la venta (técnicas)

 EL MOMENTO ADECUADO PARA EL CIERRE

Acertar el momento adecuado para cerrar la venta puede representar la diferencia entre el éxito y el fracaso en la misma.

Existe un momento llamado “momento del silencio” que nos indica el momento preciso del cierre. Tenemos que aprender a identificarlo.

Una vez hemos debatido las objeciones con éxito y le hemos dado todo tipo de explicaciones al cliente, llegará un momento en el que el cliente queda en silencio por un momento: ES EL MOMENTO DEL CIERRE.

Es muy importante saber que si efectuamos el cierre a través de una pregunta, como por ejemplo: ¿Qué curso has decidido realizar? EL PRIMERO QUE HABLA PIERDE.

En este sentido, tenemos que mantenernos lo suficiente serenos para que el cliente conteste y, sobretodo, NO AÑADIR INFORMACIÓN NUEVA, pues confundiríamos al cliente y no cerraríamos la venta.

Es el momento también de aplicar todas las armas de seguridad y de tono de voz que hemos aprendido.

El cierre es el broche que cierra el cofre de la venta, pero si no cerramos bien puede caerse todo el contenido.

El cierre no acaba cuando el cliente nos dice que sí y rellena la matrícula, aquí es donde tenemos que mostrar más serenidad, tranquilidad y ofrecernos para cuando nos necesite el cliente; de lo contrario, el cliente puede darse cuenta de nuestro verdadero oficio y podría tirar atrás la venta.

 

 

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Buena impresión desde el inicio

Existen pasos muy simples que además de ayudarte a influenciar tu primera impresión, también te conectarán con los demás desde el primer instante.

Estos son seis tips para relacionarte con quien quieras:

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Ofertas de Empleo en El Salvador #EmpleoSV

Ofertas de Empleo en El Salvador


¿Cómo tener clientes fieles?

¿Cómo tener clientes fieles?

El área de ventas de las compañías resulta uno de los departamentos más estratégicos y determinantes para la rentabilidad de las organizaciones. Estos consejos te servirán para lograr ventas exitosas.
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¿Cómo manejar efectivamente las Redes Sociales de mi Emprendimiento/Negocio?

Consejos básico de Social Media para PyMEs

Las redes sociales representan uno de los mejores aliados de la estrategia de marketing digital de las PYMEs.
Nos permiten llegar a clientes potenciales y generar reputación de marca online.

redesocialespymes
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Escriba una Carta a sus Gobernantes.

Escriba una Carta a sus Gobernantes

Presidente.

Ministros.

Alcaldes.

Diputados.

Funcionarios Públicos en General.

GobiernoElSalvador

La iniciativa es poder compartir ideas, sugerencias, peticiones y comentarios para poder mejorar nuestro País.

Favor abstenerse de usar lenguaje vulgar o soez. La idea es aportar críticas CONSTRUCTIVAS no destructivas, mensajes y soluciones a problemáticas que enfrenta el País y que se desean mejorar.

Anónimas o directas.

Las mejores ideas se compartirán en nuestras Redes Sociales.

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7 tips para nombrar tu marca

7 tips para nombrar tu marca

Estos consejos te ayudarán a elegir un nombre que fortalezca tu branding y que que llame la atención de los consumidores.

Al arrancar un negocio hay que tomar en cuenta un sinnúmero de detalles, pero uno de los más importantes es sin duda el nombre o marca de tu empresa y/o producto. Se trata de un aspecto fundamental – un nombre puede llevar a una propuesta al éxito o al fracaso-, por lo que no debes tomar el branding a la ligera.

¿Estás a punto de abrir un negocio y estás pensando cómo debes llamarlo? Te dejamos 7 cosas que debes mantener en mente para determinar tu nombre.
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116 sustancias y actividades que producen cáncer.

¡Lista completa!: Aquí están las 116 cosas que te pueden producir cáncer

La carne no está sola…

Si la noticia de que la carne procesada y roja es cancerígena te devastó, déjame decirte que según la Agencia Internacional para la investigación del Cáncer hay mucho más de que preocuparse, ya que recientemente hizo una lista de las 116 sustancias y actividades que producen cáncer. La extensa lista incluye desde el clásico tabaco hasta la realización de muebles. 

La carne roja no está en este lista, porque probablemente sólo causa cáncer…
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Filtro para contaminación industrial en el Ambiente de El Salvador

Filtro Hidráulico contra contaminación industrial

Según la Organización Mundial de la Salud (OMS) la contaminación del aire exterior es una de la causante de la enfermedad pulmonar obstructiva crónica (EPOC), que altera la respiración normal y es potencialmente mortal. Mitigar este problema es la visión principal del sistema.

El invento a cargo del Ing. Mario Cortez, Gerente General de la empresa Servicios Mecánicos y Calderas (SERVIMEYCAL), ingeniero mecánico con 30 años de experiencia trabajando en la agroindustria, es de carácter ambiental; un sistema de gran impacto ambiental denominado “Filtro Hidráulico para Eliminar la Contaminación”, el cual consiste en eliminar el material contaminante que emiten las calderas en la industria, el sistema ya está inscrito en el CNR y ya funciona con éxito en 2 plantas industriales de El Salvador y que por sus bondades para mitigar la contaminación del aire ambiental, promete grandes expectativas a nivel internacional.
Se ha tenido experiencia positiva en la industria para evitar la contaminación ambiental.
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Cómo crear un plan de mercadeo que le permita mejorar las ventas de su negocio

Mercadeo de productos y servicios.

 

Existen diferencias entre mercadeo y ventas, estos son:
• Mercadeo es una acción humana y vender por vender es un acto egoísta.
• El mercadeo investiga y luego produce, vender por vender le cuesta porque debe
convencer al cliente a que le compre y a veces hasta engaña para lograrlo.
• El mercadeo busca beneficios para los clientes y ganancia para el empresario.
• Las ventas solamente quieren deshacerse del producto para que no se arruine aunque
tenga que engañar.
• El mercadeo es todo lo que se debe hacer para que el producto o servicio sea comprado
por los clientes, vender es ofrecer un producto en un mercado determinado.

 

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Elaborar los estados financieros de mi negocio

Aprender a elaborar los estados financieros de mi negocio

Iniciar el proceso de construcción de un sueño requiere de un gran esfuerzo
de convencimiento, deseo de trabajo y de un ánimo de superación personal
y comunal.

El éxito de su futura idea de negocio estará relacionada directamente con
las características y habilidades que posea como emprendedor, por lo
tanto, antes de que decida empezar su negocio, deberá pensar seriamente
a que se quiere dedicar, y también en las habilidades que necesita desarrollar
para ser un empresario exitoso.

Sin lugar a dudas, empezar su propia idea de negocio es un gran paso
que cambiará su vida y de muchas personas más, por ello debe ser
consciente que pasar de emprendedor a empresario, será un proceso de
largo plazo que significará mucha presión, pero también mucha libertad,
significará trabajar duro, pero también puede ser muy satisfactorio y rentable.
El emprendimiento es una oportunidad de crear nuevas cosas y de
abandonar lo acostumbrado, sólo se requiere tener una completa dedicación
y disciplina, tener una fuerte motivación para poseer su propio negocio,
ser capaz de enfrentar riesgos y tomar decisiones, tener y sentir el apoyo
de la familia, ser una persona audaz, tenaz, apasionada; por lo que va
hacer, tener confianza, así como voluntad y finalmente, tener mucha visión
personal y comunal.

Los que tienen una verdadera actitud emprendedora dejan de ser simples
observadores de la vida y miran la realidad como seres activos de ella,
amando su propio escenario y actuando por el desarrollo comunal, viviendo
siempre del presente, pero teniendo fuerzas hacia el futuro y bienestar para
todos y todas.

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¿Cómo formalizar mi negocio?

¿Cómo formalizar mi negocio?

A continuación se describe en forma breve los pasos que una persona natural que se dedique al comercio, industria o servicio, debe seguir para formar parte del sistema formal mercantil de El Salvador:

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¿Qué es un plan de negocios? – Análisis de mercado

Aprender a elaborar un plan de negocios – Análisis de mercado

Después de reconocer la gran oportunidad que tiene de ser agente de cambio
en su comunidad y región, le invitamos a que a partir de
esta unidad conozca temas relacionados con el espíritu de
emprendimiento que se requiere como elemento indispensable
para transformar sus ideas de negocios en
proyectos que beneficien a una gran
cantidad de actores de su comunidad.

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¿Cómo nace un negocio?

Aprende a iniciar un negocio

Iniciar el proceso de construcción de un sueño requiere
de un gran esfuerzo de convencimiento, deseo de
trabajo y de un animo de superación personal y
comunal.
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¿Cómo iniciar mi propio negocio?

¿Cómo iniciar mi propio negocio?

Iniciar el proceso de construcción de un sueño requiere de un gran esfuerzo de convencimiento, deseo de trabajo y de un animo de superación. El éxito de su futura idea de negocio estará relacionada directamente con las características y habilidades que posea como emprendedor, por lo tanto, antes de que decida empezar su negocio, deberá pensar seriamente a que se quiere dedicar, y también en las habilidades que necesita desarrollar para ser un empresario exitoso.
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3 maneras para impulsar la colaboración en tu equipo de trabajo

3 maneras para impulsar el trabajo en equipo

Con la gran competencia que enfrentan las empresas hoy en día, es necesario el diseño de nuevos procesos que ayuden a mejorar la productividad en pro de destacar y ganar la preferencia del consumidor.

Un cambio que transforma a las organizaciones de manera considerable es la colaboración, en donde personas de la misma área o incluso de otras, colaboran para realizar tareas en común.

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Poca motivación para leer en las páginas web

La gente se aburre de leer

Sucede que la gente está cansada de tanto bombardeo informativo de los medios.
Entonces la vieja frase sobre que las imágenes valen más que mil palabras cobra relevancia, una vez más. Compartimos contigo una infografía sobre el tema.

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WhatsApp Web, escribe y lee mensajes desde la computadora con Google Chrome

WhatsApp Web, escribe y lee mensajes desde la computadora Leer más →

Diez de los sitios web más raros

10 sitios web más raros del mundo.

Internet es un terreno fértil para los creativos, todo cuánto puedes imaginar, se puede construir en el mundo digital. Quizá por ello, las siguientes plataformas han tenido tanto éxito, aunque su utilidad sea únicamente: el ocio. Conoce las 10 sitios web más raros del mundo.

En la red puedes encontrar casi todo, desde información sustentada y veraz, hasta simples tonterías, cuyo mérito radica en el ingenio de sus creadores. Platicar con Dios o con un robot, mirar hipnóticos loops y jugar adivinanzas con un genio, son algunas de las cosas que podrás encontrar en las siguientes plataformas. Leer más →

Características de un Emprendedor

 

¿Qué es ser Emprendedor?

La acción emprendedora tiene que ver con la capacidad de crear algo nuevo y la creación de un nuevo valor. Un emprendedor no puede existir sin creatividad, los emprendedores crean constantemente formulas para resolver sus problemas, estimula su propio ambiente creativo, pensando siempre en términos de soluciones y oportunidades, mas que viendo los acontecimientos como un problema. Quizás, en la práctica, la única diferencia entre ambos conceptos es que el espíritu emprendedor vendría a ser un tipo de creatividad más específico, aplicado al mundo de los negocios.

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(Vídeo) Educar a los menores. La buena educación para los niños y jóvenes.

La buena educación para los niños y jóvenes

Educar a los más jóvenes de la casa, ya sean los niños más pequeños o los adolescentes, es una cuestión, en algunos casos, compleja.

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La seguridad de Skype

La seguridad de Skype

El Skype es una herramienta común de mensajería instantánea y de VoIP que también soporta llamadas a líneas fijas y teléfonos móviles. A pesar de su popularidad, varios temas hacen de esta aplicación una elección insegura. Algunos de estos temas se describen a continuación.
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¿Qué significa ser del Real Madrid según Adidas?

Adidas explica lo qué significa ser del Real Madrid

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Con un valor que supera los 3 mil 300 millones de dólares, Real Madrid es la franquicia deportiva más valiosa del mundo de acuerdo con la revista Forbes; sin embargo el conjunto blanco es mucho más que eso y así lo ha querido plasmar Adidas en un apasionante spot dado a conocer a unas horas del arranque del juego de Semifinales de Champions League.

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El verano y tu piel.

Protege tu piel durante el verano

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Es verano, tiempo de salir y de disfrutar del sol. Pero la playa no es el único lugar en donde tenemos que proteger nuestra piel. En todo tipo de actividades al aire libre también hay que recordar que el sol es muy dañino. Los daños ocasionados por el sol son muy variados. De ellos destacamos el envejecimiento, las arrugas, las manchas y el temido cáncer. Además, el sol es el causante de que nuestro colágeno se evapore fácilmente de nuestro cuerpo. Por ésta y por muchas otras razones debemos considerar la protección de nuestra piel como un hábito, lo mismo que cepillarse los dientes o alimentarnos.
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¿Cómo ahorrar durante las vacaciones?

¿Cómo ahorrar durante las vacaciones?

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En muchos de nuestros países, las vacaciones escolares largas son a mitad de año y esto puede representar un serio desafío económico. Nuestros hijos como es lógico esperan que esos cerca de dos meses sean los más divertidos, y como padres queremos darles gusto, pero no siempre como ellos esperan.

La idea de tenerlos en casa viendo televisión o entretenidos con video juegos todo el día no es precisamente lo más edificante, aunque ellos así no lo vean. La idea es que hagan actividades diferentes a las acostumbradas como practicar un nuevo deporte, tomar clases de música o baile, aprender un nuevo idioma, ir a museos, etc. Pero esto representa un gasto económico importante.

He aquí algunas ideas para lograrlo de forma más económica.

En la temporada de vacaciones los gobiernos locales ofrecen actividades gratis y/o cursos a muy bajo costo para niños y adolescentes. Consulta con ellos por anticipado ya que los cupos pueden ser limitados.
Si vives en una comunidad cerrada, a través de la asociación de propietarios propón a otros padres unirse y haciendo uso de las zonas comunes, contratar expertos en recreación y actividades didácticas. Esta es una solución muy conveniente y económica a la vez.
Las librerías públicas siempre tienen eventos culturales y educativos para todas las edades y la familia en general. Infórmate.
Llévalos a cine aprovechando los descuentos para grupos que ofrecen los teatros o a matiné si el grupo no es lo suficientemente grande.
Pon el internet a trabajar a tu favor. Ahora no hay nada que no puedas encontrar en la red y es una excelente herramienta para enseñarle a tus hijos sobre temas de interés para su futuro de una manera didáctica y sutil.
Los juegos de mesa son una magnífica forma de diversión y algunos de aprendizaje. Junta un grupo de amigos de tus hijos y diviértanse aprendiendo.
Los paseos al río, a la playa y a parques naturales siempre son divertidos y refrescantes. Explora las opciones en tu área.
Motívalos a llevar a cabo un proyecto durante las vacaciones. La construcción de una casa en un árbol o fabricar un carro de rodamientos entre otros, pueden ser muy divertidos y una oportunidad para estrechar lazos con tu hijo.
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¿Cómo conservar una mente joven?

El ejercicio cardiovascular: la clave para conservar una mente joven

Así lo asegura un estudio realizado a lo largo de veinticinco años de Universidad de Minnesota y que publica la revista «Neurology».

JUAN JOSÉ ÚBEDA
“El deporte es un aliado clave para mantener en formación también a la cabeza”.

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¿Son seguros los edulcorantes de las bebidas light?

¿Son seguros los edulcorantes de las bebidas light?

Miles de personas sufren problemas de diabetes y obesidad en el mundo, lo que les obliga a controlar especialmente su alimentación. A este respecto, muchas personas se preguntan, ¿son realmente inofensivos los edulcorantes que llevan las bebidas sin azúcar? Un informe publicado en la revista científica Nutrición Hospitalaria recoge un decálogo sobre el uso y seguridad de los edulcorantes bajos y sin calorías.
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¿Cómo escribir un mensaje de marketing efectivo?

Consejos prácticos para escribir palabras que venden

Uno de los desafíos que enfrentan mis clientas es tratar de vender productos y servicios es redactar el mensaje de marketing de manera que tener el mejor impacto en ventas. Porque no importa que de negocio estés – todos los empresarios enfrentamos estos desafíos.

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Top Empresas y Marcas en El Salvador

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